Interview Jean-Pierre Veyrat, négociation de crise et comportement observable lors d’un conflit

Nous avons le plaisir d’accueillir les conseils et le témoignage de Jean-Pierre Veyrat, dirigeant de Négorisk et spécialisé dans la négociation de crise et l’analyse du comportement observable.

« Il faut absolument connaître toutes les stratégies, techniques et tactiques qui président à la résolution d’une crise avant de la personnaliser. »

Face-au-CoCouv TINAnflit : Bonjour Jean-Pierre, pourriez-vous vous présenter s’il vous plaît?

Je suis conseil spécialisé en négociation conflictuelle et en management de crise, en même temps qu’expert en analyse du comportement observable et en élaboration de profils comportementaux.

J’ai fondé 2 méthodes de formation : T.I.N.A (there is no alternative), en négociation et l’Analyse Morphogestuelle (AMG) en analyse corporelle et suis l’auteur de 3 livres sur ces deux thèmes.

 Face-au-Conflit : Quel a été votre parcours ? Vos Formations ?

Mon parcours s’est tôt orienté vers la formation. A la vente d’abord pour les forces de vente de nombreuses entreprises nationales avec La méthode des 3 Non, fondée dans les années 80 et devenue depuis une méthode dédiée aux formateurs d’Ecoles de vente interne. Puis, sollicité dans des structures gouvernementales pour des situations de crise, je me suis spécialisé dans les domaines de la négociation conflictuelle et du profiling comportemental. Spécialisation très vite étendue aux entreprises confrontées à des contextes commerciaux et sociaux de plus en plus dégradés.

 Face-au-Conflit : Dans quel secteur d’activité exercez-vous maintenant ?

J’exerce auprès de grandes entreprises pour le conseil et la formation de managers commerciaux et de négociateurs. J’interviens également dans certaines institutions gouvernementales en négociation de crise et en vidéo-surveillance.

 Face-au-Conflit : Pouvez-vous nous expliquer les grands principes de votre approche de la gestion des conflits ?

J’ai voulu mettre en lumière le rôle fondamental de la tension dans l’instauration, le déroulement et la résolution d’une crise. Beaucoup occultent cette donnée alors que, par définition gérer une crise signifie d’abord qu’on n’est pas d’accord et que chacun veut le faire savoir par la confrontation intellectuelle jusqu’à la violence dans certains cas.

Face-au-Conflit : Quels sont les éléments primordiaux pour réussir sa gestion des conflits ?

Pour résumer, je dirai que, cela passe d’abord par l’acceptation du conflit comme facteur positif d’affirmation de ses revendications ;

Ensuite, il faut cesser d’être systématiquement dans une posture défensive dans le traitement d’un différend ; ce qui signifie devenir capable d’inverser les rôles et d’oser être celui qui déclare son désaccord, sans aussitôt redouter une rupture.

Enfin, avoir une grande compréhension des contextes dans lesquels ils éclatent.

 Face-au-Conflit : Quels sont les outils à maitriser pour garantir un résultat positif ?

J’attache une très grande importance à donner autant de place à une approche purement cognitive de la gestion des conflits qu’à une approche émotionnelle de leurs protagonistes. Il faut absolument autant connaître toutes les stratégies, techniques et tactiques qui président à la résolution objective d’une crise que les facteurs psychologiques qui vont conditionner son déroulement.

 Face-au-Conflit : a contrario, lors d’une crise que ne faut-il absolument pas faire ?

Être dans une vision « tunnel », c’est-à-dire n’avoir aucun recul par rapport au problème posé et devenir incapable d’en faire une autre lecture. Ou tout mettre sur le compte des individualités au point de rendre la situation insoluble.

Face-au-Conflit : La prise en compte du comportement humain en situation de crise est-il essentiel pour garantir la résolution ?

Évidemment. Dès lors que les personnes concernées ont préalablement maitrisé les processus de déroulement d’un conflit ou d’une crise, ce sont bien leurs aptitudes à la tolérance au stress, à la décision, à la communication qui en garantiront la bonne exécution et une résolution efficiente.

Car, au final, quelle que soit la gravité du problème, c’est l’approche du négociateur qui influencera le cours des événements. Si un bon négociateur n’est pas forcément un gage de réussite (tout n’est en effet pas négociable), un mauvais est quant à lui une garantie de complications et d’effets néfastes.

 Face-au-Conflit : Vous proposez également des formations en négociation de crise, selon vous quelles sont les trois étapes fondamentales pour réussir sa négociation ?

Contrairement à la négociation dite normale, la priorité devient le versant psychologique, car rien ne peut être résolu tant que l’irrationnel l’emporte.

Une fois, les acteurs en crise entrés dans la phase de raison, la deuxième étape devient la recherche de la meilleure démarche à adopter pour donner un  rythme et les amener à négocier dans les meilleures conditions.

La troisième condition à sa réussite est de tenir compte de la logique d’honneur ou de contrat qui guide l’état d’esprit de la partie adverse dans sa volonté de conclure.

 Face-au-Conflit : Quelles formations conseilleriez-vous à nos lecteurs ?

Leur apprendre à jeter un autre regard sur les rapports de forces qu’ils vivent quotidiennement et à mieux discerner les possibilités d’action qui s’offrent à eux tant sur le plan des techniques que des comportements. Les rendre également conscients des signaux qu’ils renvoient eux-mêmes en situation de crise.

 Face-au-Conflit : Pour conclure, si le lecteur ne devait retenir qu’une seule chose, quelle serait-elle ?

Les périodes troublées ont la particularité d’obliger les managers à des décisions difficiles qui remettent complètement en cause leurs schémas habituels, en même temps qu’elles sollicitent leurs réelles capacités au leadership et au management en situation critique.

Car, une crise est pour chacun :

  • un moment de rupture
  • un moment toujours difficile de vérité
  • Et surtout un moment de révélation quant aux aptitudes des uns et des autres à y faire face !

 

Merci Jean-Pierre !

 

Tous les livres de Jean-Pierre Veyrat : http://www.editions-negorisk.com/index.php

Pour contacter Jean-Pierre Veyrat :

negorisk@gmail.com

http://www.negorisk.com/index.htm

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